Моніторинг цін маркетплейсів: показники та рішення для продавця
Конкурент знизив ціну, але товар у нього недоступний. Інший продавець пропонує дешевше лише за промокодом. Третій має вищу ціну, проте доставляє замовлення швидше. Якщо дивитися тільки на мінімальне значення, ці відмінності легко пропустити.
Моніторинг цін маркетплейсів — це регулярне відстеження пропозицій окремих продавців з урахуванням вартості, наявності, умов покупки та історії змін. Його завдання — допомогти оцінити конкурентну ситуацію й обрати дію, яка відповідає економіці вашого бізнесу.
Загальний підхід розглянуто в матеріалі про моніторинг цін і використання ринкових даних. На маркетплейсах до нього додається важлива особливість: одна товарна сторінка може об’єднувати кілька різних пропозицій.
Порівнюйте продавців, а не лише товарні сторінки
Мінімальна ціна на картці не завжди показує, хто саме продає товар і за яких умов. Сьогодні найнижча пропозиція належить одному продавцю, завтра — іншому. Зміна числа може бути пов’язана з появою нового учасника, завершенням акції або зміною наявності.
Тому для кожного спостереження зберігайте назву продавця, посилання на пропозицію та час перевірки.
Окремо контролюйте відповідність товарів: модель, обсяг пам’яті, розмір упаковки, комплектацію, стан і гарантію. Аналоги можуть бути корисними для аналізу, але їх потрібно відділяти від точних збігів.
Технічну підготовку збору описано в статті про парсинг цін маркетплейсів. Тут зосередимося на тому, як читати отримані показники.
Які показники варто відстежувати
Для початку достатньо набору даних, який дозволяє перевірити порівнянність пропозицій і зрозуміти зміни.
Поточна ціна та умови її отримання
Розрізняйте звичайну ціну, акційну пропозицію, знижку за промокодом і спеціальну вартість для окремих покупців. Якщо доставка відома, враховуйте її окремо: дешевший товар може виявитися дорожчим для клієнта після оформлення замовлення.
Не об’єднуйте різні валюти або ціни за різну кількість товару без приведення до спільної основи.
Наявність і доступність замовлення
Низька ціна на відсутній товар має інше значення, ніж доступна пропозиція конкурента. Такі записи варто зберігати в історії, але відділяти від пропозицій, за якими покупець може оформити замовлення.
Якщо доступність залежить від регіону, фіксуйте й умови перевірки.
Цінове відхилення
Порівнюйте власну ціну з доступними пропозиціями на той самий товар. Як орієнтир можна використовувати ціну основного конкурента або медіану відібраної групи продавців.
Наприклад, якщо ваша ціна становить 1 050 грн, а медіана порівнянних пропозицій — 1 000 грн, відхилення дорівнює +5%. Це привід перевірити конкурентність пропозиції, а не автоматична команда знижувати ціну.
Медіана за кількома відібраними продавцями характеризує саме цю групу, а не весь ринок.
Історія змін і тривалість акцій
Історія допомагає відрізнити коротку знижку від стійкої зміни. Переглядайте, як довго трималася ціна, чи повернулася до попереднього рівня та що відбувалося з наявністю.
Час збору показує момент спостереження. Він не обов’язково збігається з точним моментом зміни ціни продавцем.
Як пов’язати дані з рішенням
У публікації про моніторинг цін маркетплейсів і його використання продавцями розглянуто зв’язок цінових даних із продажами та прибутковістю. На практиці цей зв’язок потрібно перевіряти на власних результатах.
Ось кілька умовних ситуацій.
Конкурент дешевший, але товар недоступний. Перевірте його пропозицію повторно. Замість негайної знижки можна зберегти ціну й підкреслити власну наявність та строк відправлення.
Кілька основних продавців тривалий час утримують нижчі ціни. Оцініть розрив, свої витрати й результати продажів. Можливими діями будуть точкова зміна ціни, перегляд промо або посилення цінності пропозиції.
Ваша ціна найнижча без запланованої акції. Перевірте, чи не залишилася застаріла знижка. За достатньої маржі та стабільного попиту можна протестувати підвищення, контролюючи результат.
Частина конкурентів розпродала товар. Перевірте власні залишки та рекламні кампанії. Можливо, доцільніше перерозподілити бюджет на доступні позиції, ніж змінювати весь прайс.
Оцінюйте результат після зміни ціни
Зростання кількості замовлень ще не означає покращення економіки. Враховуйте закупівельну вартість, комісію майданчика, витрати на виконання замовлення, рекламу та повернення.
Після зміни відстежуйте:
кількість замовлень і проданих одиниць;
конверсію, якщо такі дані доступні;
маржинальний дохід;
рекламні витрати;
залишки та скасування.
Порівнюйте періоди з урахуванням сезонності, акцій і наявності. Якщо одночасно змінили ціну, рекламу та умови доставки, приписати результат лише ціні буде складно.
Докладніше про оцінку комерційного ефекту — в матеріалі про аналіз цін для зростання прибутку.
Не ототожнюйте низьку ціну з високою видимістю
Зниження ціни саме по собі не гарантує кращої позиції чи більшої кількості прибуткових замовлень.
Якщо відстежуєте видимість, фіксуйте умови спостереження: пошуковий запит, категорію, регіон, час і наявність рекламного розміщення. Позицію в сортуванні «від дешевих» аналізуйте окремо від позиції у звичайній видачі.
Водночас перевіряйте інші можливі причини зміни продажів: доступність товару, строк доставки, зміст картки та власні рекламні активності.
Почніть з обмеженої групи товарів
Оберіть одну категорію, визначте продавців для порівняння та погодьте графік перевірок. Призначте відповідального за якість даних і людину, яка ухвалюватиме комерційні рішення.
Порядок роботи з каталогом, джерелами та сповіщеннями описано в статті про організацію моніторингу цін конкурентів.
На пілоті перевірте, чи правильно розпізнаються продавці, комплектації, акції та наявність. Після цього оцініть, які спостереження допомогли команді діяти.
Корисний моніторинг маркетплейсів показує, хто продає, що саме пропонує і як змінюються умови. Рішення про власну ціну приймайте після перевірки цих даних і розрахунку очікуваного комерційного результату.
.
