Цінові відхилення в партнерській мережі: як перевіряти причини та вести діалог

Партнер повідомляє, що інший продавець пропонує товар значно дешевше. До звернення додає скриншот і просить негайно втрутитися. Для бренду це сигнал до перевірки: потрібно з’ясувати умови пропозиції, її тривалість і можливий вплив на інші канали продажу.

Робота з ціновими відхиленнями в партнерській мережі починається зі встановлення фактів. Чим точніше команда розуміє ситуацію, тим предметнішим буде діалог із продавцем і тим легше перевірити результат.

Чому одного скриншота недостатньо

Скриншот показує стан сторінки в певний момент. Він може не містити інформації про наявність, комплектацію, промокод або обмеження акції.

Перед обговоренням перевірте:

• чи збігаються модель, модифікація та комплектація;

• чи доступний товар для замовлення;

• чи діє ціна для всіх покупців;

• чи є додаткові платежі;

• коли зафіксована пропозиція;

• чи актуальний орієнтир, із яким її порівнюють.

Наприклад, стара картка недоступного товару за низькою ціною та чинна пропозиція зі швидкою доставкою потребують різного пояснення.

Перевіряйте історію

Важливо знати, чи з’явилася ціна сьогодні, чи тримається кілька тижнів. Окремо подивіться, чи змінювали свої пропозиції інші продавці.

Історія допомагає відрізнити коротку акцію від повторюваного сценарію. Вона також дає змогу перевірити, чи пов’язане звернення партнера з ширшою зміною ринку.

Перевірку окремого звернення варто доповнювати регулярним спостереженням за пропозиціями продавців. Які дані збирати та які відхилення перевіряти першочергово, пояснює стаття «Контроль РРЦ і МРЦ в інтернеті: що потрібно відстежувати бренду».

Які причини варто з’ясувати

Однакове відхилення може мати різне походження. Тому на першому етапі корисно сформулювати кілька можливих пояснень.

Перелік не замінює розмову з продавцем. Він допомагає ставити конкретні запитання й уникати передчасних висновків.

Потребу перевіряти причини зниження, витрати та ринкову динаміку розглянуто в матеріалі «Что делать если конкуренты демпингуют: инструкция».

Як підготуватися до розмови з партнером

Перед зверненням зберіть коротку довідку. Вона має бути достатньою, щоб інша сторона могла швидко знайти пропозицію та перевірити її у своїй системі.

У довідці варто зазначити:

• товар і артикул;

• продавця та майданчик;

• посилання на картку;

• дату й час спостереження;

• зафіксовану ціну;

• умови покупки;

• історію змін;

• питання, яке потребує уточнення.

Якщо звернення надійшло від іншого партнера, відокремте його оцінки від перевірених даних. Повідомлення «через цей магазин ми втратили продажі» потребує додаткового аналізу: трафіку, залишків, конверсії та інших умов.

Призначте одного відповідального

Коли з партнером одночасно спілкуються маркетолог, менеджер із продажу та керівник регіону, повідомлення можуть суперечити одне одному.

Визначте відповідального за випадок. Він збирає пояснення, погоджує наступні кроки та фіксує результат у спільній системі.

Як почати діалог

Перше звернення має описувати спостереження та містити запит на уточнення. Формулювання «ми зафіксували таку пропозицію» залишає простір для перевірки.

Наприклад:

Під час моніторингу ми зафіксували на вашій сторінці товару таку ціну. Підкажіть, будь ласка, чи пов’язана вона з акцією, особливостями комплектації або оновленням даних? Просимо також уточнити строк дії та умови пропозиції.

Такий запит допомагає з’ясувати обставини без автоматичного звинувачення.

Використання дат, товарів, цін та історії змін у партнерському діалозі описано в публікації «Контроль РРЦ как инструмент защиты партнерской сети». У ній розглянуто ресторанні франшизи, тому приклади потрібно застосовувати з урахуванням особливостей вашої мережі.

Обговорюйте конкретний випадок

Уникайте узагальнень на кшталт «ви постійно руйнуєте ринок». Якщо ситуація повторюється, покажіть перелік спостережень: які товари, у які дати та за яких умов.

Водночас ціновий звіт сам по собі не визначає юридичну оцінку ситуації. Будь-які подальші заходи потрібно окремо оцінювати з урахуванням законодавства й умов співпраці.

Як урахувати інтереси всієї мережі

Окремий продавець може оцінювати результат своєї акції, а бренд — бачити її поширення між каналами. Щоб зіставити ці погляди, потрібні дані про масштаб і тривалість змін.

Під час оцінювання наслідків враховуйте також очікування покупців і становище інших партнерів. Як тривалі відмінності в цінах впливають на сприйняття товару та роботу каналів продажу, розглянуто в матеріалі «Ціновий розкид і репутація бренду: коли знижки стають проблемою».

Перевірте:

• чи зачеплена одна позиція або група товарів;

• чи повторили зниження інші продавці;

• чи змінилася загальна картина пропозицій;

• які звернення надходять від партнерів;

• чи збігаються фактичні умови з раніше повідомленими умовами акції.

Питання взаємозв’язку цінових орієнтирів, маржинальності та відносин із продавцями розглянуто в матеріалі «Контроль РРЦ: стратегии защиты маржи в e-commerce».

Відокремлюйте ціну від інших проблем співпраці

Помилковий опис гарантії, застаріла картка, некоректне використання матеріалів бренду та низька ціна — різні питання. Їх потрібно фіксувати й обговорювати окремо.

Це допомагає не підміняти перевірку конкретної проблеми загальними претензіями до партнера.

Як перевірити результат

Після отримання пояснення зафіксуйте, що з’ясовано та який наступний крок погоджено. Наприклад: виправити комплектацію в картці, уточнити умови доставки або повторно перевірити пропозицію після завершення акції.

Для кожного випадку достатньо короткої картки:

Зміна ціни після звернення ще не пояснює весь результат. Важливо також перевірити, чи усунено помилку, чи стала зрозумілою пропозиція та чи повторюється ситуація.

Щоб повторна перевірка не залежала від пам’яті менеджера, налаштуйте регулярне оновлення даних і сповіщення про зміни. Підготовку каталогу, правила сигналів і робочі звіти описано в статті про автоматизацію контролю РРЦ і МРЦ.

З чого почати

Візьміть кілька останніх звернень партнерів і перевірте, чи вистачає в них даних для предметної розмови. Запровадьте єдину картку випадку та порядок передавання інформації відповідальному.

Ширші наслідки цінових війн для прибутковості й довіри учасників мережі розглянуто в публікації «Как контроль РРЦ защищает бизнес от ценовых войн и демпинга». У щоденній роботі починати варто з конкретних фактів, перевірки причин і зрозумілої комунікації.

Послідовний процес допомагає команді бачити історію кожної ситуації, зберігати пояснення та повертатися до партнера з предметними запитаннями.